No recurso “Martechbot explica de Martech”, colocamos uma pergunta sobre marketing para o nosso próprio Martechbotque é treinado nos arquivos do site da Martech e tem acesso à Internet mais ampla.
P: Por que é tão difícil para os profissionais de marketing B2B mudarem seu foco de leads para contas?
Os profissionais de marketing B2B enfrentam vários desafios ao mudar seu foco ao medir e envolver o indivíduo, leva a uma abordagem de marketing baseada em contas (ABM).
Aqui estão alguns desafios importantes:
Limitações de CRM: Muitos sistemas tradicionais de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM) são projetados para rastrear leads individuais, em vez de contas. Isso pode levar a dificuldades na agregação de dados no nível da conta, tornando difícil entender todo o envolvimento de todas as partes interessadas em uma conta -alvo. A falta de recursos centrados na conta pode dificultar a capacidade de rastrear interações e medir a eficácia dos esforços de marketing em vários contatos na mesma organização.
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Integração de dados: As organizações B2B geralmente usam várias ferramentas e plataformas para marketing, vendas e atendimento ao cliente. A integração de dados desses sistemas díspares para criar uma visão unificada do envolvimento da conta pode ser complexa e demorada. Sem a integração adequada, os profissionais de marketing podem ter dificuldade para obter um entendimento abrangente do comportamento e preferências da conta.
Unidades complexas de tomada de decisão: Nos ambientes B2B, as decisões de compra são normalmente tomadas por várias partes interessadas em vários departamentos. Envolver todos os contatos relevantes em uma conta requer uma compreensão diferenciada da unidade de tomada de decisão (DMU) e mensagens personalizadas para cada parte interessada. Essa complexidade pode dificultar a criação de estratégias de marketing coesas que ressoam com todas as partes envolvidas.
Medição e atribuição: Medir o sucesso dos esforços de marketing baseado em contas pode ser mais desafiador do que as abordagens tradicionais baseadas em chumbo. Os profissionais de marketing precisam desenvolver novas métricas e modelos de atribuição que sejam responsáveis pela natureza de vários toques dos ciclos de vendas B2B, onde várias interações contribuem para a conversão de uma única conta.
Alocação de recursos: A implementação de uma estratégia ABM geralmente requer uma mudança na alocação de recursos, incluindo orçamento, pessoal e tecnologia. As organizações podem enfrentar a resistência à mudança das equipes acostumadas a métricas baseadas em chumbo e o alinhamento de recursos para apoiar uma abordagem centrada na conta pode ser um obstáculo significativo.
Personalização do conteúdo: a criação de conteúdo personalizado que fala com as necessidades e pontos problemáticos específicos de diferentes partes interessadas em uma conta é essencial para o sucesso da ABM. No entanto, isso requer uma compreensão profunda do contexto exclusivo de cada conta, que pode ser intensivo em recursos para desenvolver.
O significado desses desafios para as organizações B2B é substancial. Uma transição bem-sucedida para uma abordagem baseada em contas pode levar a um envolvimento aprimorado, maiores taxas de conversão e, finalmente, aumentando a receita. No entanto, a superação desses desafios requer planejamento estratégico, investimento na tecnologia certa e uma mudança cultural dentro da organização para priorizar insights e estratégias de engajamento no nível da conta.
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Fonte ==> Istoé
