O alto custo de subvalorizar liderança de marketing experiente

Há uma tendência preocupante nas salas de reuniões em todo o mundo. À medida que as empresas passam do modo de inicialização e dimensionam para a execução do estágio de crescimento, muitas estão optando por investigar a liderança de marketing, confundindo-a como um centro de custo e não o mecanismo estratégico por trás da geração de receita e da execução do mercado (GTM).

Em vez de contratar VPs ou CMOs experientes, os fundadores e investidores contratam profissionais de marketing mais baratos e menos experientes. Embora muitas vezes sejam esclarecidos digitalmente, eles têm pouca exposição ao escopo ou estratégia completa por trás da liderança da GTM. Muitos trabalharam apenas em uma ou duas áreas de marketing, como demanda ou conteúdo, e não têm experiência com marca, marketing de produtos, operações, análises e alinhamento de vendas necessários para aumentar uma empresa.

Enquanto isso, executivos de marketing experientes estão no banco

Você conhece esses líderes de marketing experientes. Eles são testados em batalha, orientados a dados e comprovados pelo crescimento. De repente, milhares ou dezenas de milhares deles não estão recebendo entrevistas porque as empresas escolhem o orçamento sobre a espinha dorsal. Infelizmente, o custo dessa decisão aparece nas lacunas de pipeline, metas de receita perdidas e crescimento paralisado.

O triste fato é que esses líderes eram os construtores por trás das histórias de sucesso que os VCs agora perseguem. Muitas lideraram empresas por meio de escalas, aquisições e IPOs. E, no entanto, eles foram deixados de lado em uma economia tecnológica cada vez mais sem vontade de pagar pela experiência.

O que mudou? As startups acham que estão sendo magras. Na realidade, eles são cegos.

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O erro de cálculo do mercado: um erro caro disfarçado

A lógica parece som: contrate o início da carreira de talento excepcional agora, camada em liderança mais tarde. Este passo em falso introduz um risco significativo. A execução da GTM e o aumento de estratégias baseadas em contas não são apenas sobre capacitação de vendas e campanhas em silêncio. Eles exigem a orquestração de:

• Marketing de produto.
• Definição do ICP.
• Segmentação de mercado.
• Dados de intenção.
• Ativação de vendas.
• Estratégia de jornada do comprador.

Tudo isso exige o alinhamento organizacional da construção (ou o que chamo de pastoreio). Isso requer conhecer suas partes interessadas onde estão, não onde você está. É o maior desafio para o marketing e não para os inexperientes ou fracos de coração.

Quando as startups se formam sem liderança de marketing sênior, elas jogam em atividades de curto prazo em relação à estratégia de longo prazo. Raramente compensa e certamente não é uma estratégia de oleoduto sustentável.

Mas os CEOs de startups conhecem melhor? Muitos não. O marketing é uma das partes mais incompreendidas do negócio.

O valor do ótimo marketing com um grande líder

Um ótimo líder de marketing não é apenas um contador de histórias, mas um estrategista, motorista de crescimento e parceiro multifuncional que trabalha em estreita colaboração com vendas, produto e sucesso do cliente para acelerar o pipeline e expandir o valor do cliente. Eles traduzem insights de mercado em ação, estruturam equipes de alto desempenho e criam campanhas escaláveis ​​e mensuráveis.

O marketing não gera oportunidades diretamente, cria reuniões ou acordos próximos. As vendas fazem isso. Mas um ótimo marketing facilita a fazer essas coisas, mais rápidas e previsíveis. O marketing faz isso construindo a conscientização, gerando demanda, aquecendo o mercado e posicionando a marca como a melhor escolha. Ele molda a narrativa, identifica contas de alta intenção e vendas de armas com as idéias, mensagens e conteúdo necessário para converter interesse em ação.

O marketing é o multiplicador de força estratégico por trás de cada negócio fechado. Quando alinhado com as vendas, o marketing não entrega apenas leads; alimenta a velocidade do oleoduto e aumenta as taxas de vitória.

Se você não contratou um líder de marketing para esse perfil, o que está perdendo e qual é o impacto no negócio?

5 riscos críticos startups herdam sem liderança sênior de marketing

1. Falta de ajuste do mercado de produtos e clareza da ICP

Startups sem liderança de marketing experiente geralmente pula:

• Trabalhando com toda a equipe de receita para definir seu perfil ideal para o cliente (ICP).
• Segmentando o público por aqueles com a maior propensão a comprar, rotatividade mais baixa, etc.
• Alinhando/camada dessa segmentação nas vendas, marketing e sucesso do cliente.

Sem isso, as mensagens carecem de ressonância, o lançamento do produto Miss the Mark e as equipes perseguem leads não qualificados. O desalinhamento aqui leva a rotatividade, baixa retenção e receita perdida de segmentos de alto ajuste.

2. Desalinhamento de vendas e marketing mata o pipeline

Sem um líder de marketing experiente para alinhar a estratégia entre as funções, os silos se formam rapidamente.

• As equipes de vendas questionam o valor do marketing.
• As mensagens são diluídas.
• As campanhas vão ignoradas.

O resultado é um esforço de GTM fraturado, onde as oportunidades de receita são perdidas não por falta de leads, mas por falta de coesão.

3. Passe desperdiçado em Martech, ferramentas e talentos

As startups estão correndo para adotar a IA, automação, plataformas ABM de caixa grande e análises. No entanto, essas ferramentas são caras desleixadas sem a orientação estratégica para implantá -las de maneira eficaz e a liderança respeitada para obter cooperação. Plataformas equivocadas e talentos desalinhados podem custar às empresas centenas de milhares em orçamento perdido sem mover a agulha de receita.

4. Má posicionamento do mercado que diminui o crescimento do ARR

Sem um líder sênior para moldar a narrativa, as mensagens de teste de pressão e as idéias de vitória/perda, as startups geralmente soam como todos os outros. As mensagens genéricas mata a conversão. O posicionamento imaturo leva a:

• Ciclos de vendas mais longos.
• Taxas mais baixas.
• Confiança mais fraca do investidor.

5. Seleção de fornecedores arriscados

Todo líder de marketing experiente sabe o quanto é importante escolher e fazer parceria com fornecedores confiáveis ​​e confiáveis. Um redesenho de rebrand ou site pode sair rapidamente do caminho devido a atrasos e mal gerenciamento de conteúdo, minando a credibilidade de um líder de marketing. Essas falhas ripvem pelo mecanismo GTM, paralisando a geração de demanda e diminuindo o impacto da receita.

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A ascensão dos consultores fracionários de CMOs e GTM

Na esteira de demissões generalizadas de tecnologia e desafiando a reentrada na força de trabalho, muitos VPs e CMOs experientes estão se voltando para funções de consultoria de CMO ou GTM fracionárias – alguns para permanecer profissionalmente ativos e apoiar suas famílias, outras como um passo para construir seus negócios ou agências depois de deixar a vida corporativa para trás.

Cada vice-presidente ou CMO à margem tem uma história única, mas a maioria está ansiosa para registrar a força de trabalho em tempo integral. O acesso a benefícios de seguro de saúde e aposentadoria como um 401 (k) são críticos para muitos que apóiam as famílias e planejam o futuro.

Enquanto alguns gostam de trabalho fracionário, eles o descrevem como um desafio encontrar e reter clientes de longo prazo. Sem um modelo de receita recorrente, que é raro em papéis consultivos estratégicos, esse caminho geralmente é insustentável e fica aquém da substituição de sua renda anterior.

Dogma, oportunidade ou padrão de espera perigoso?

Há uma crença crescente de que o trabalho de marketing fracionário está se tornando necessário no cenário de receita de hoje. Sangram Vajre, co-fundador da GTM Partners and Terminus, é um dos principais defensores dessa perspectiva. Ele promove consultores e CMOs fracionários da GTM por meio de um programa de certificação recém -lançado, oferecendo aos líderes de marketing sênior independentes a oportunidade de alavancar sua marca, materiais e metodologias por uma taxa.

Ele acredita que os papéis fracionários da GTM representam o futuro. Eles podem fornecer às startups com acesso rápido, flexível e econômico a conhecimentos de nível sênior sem os longos ciclos de contratação ou sobrecarga de executivos em tempo integral. Ele posiciona os fracionários como ideais para empresas em estágio inicial ou de transição que precisam definir ICPs, criar infraestrutura GTM e estratégia de teste até que estejam prontas para um líder permanente. É um modelo alinhado com agilidade e resultados.

Mas aqui está o risco: enquanto alguns líderes de marketing experientes escolhem intencionalmente o caminho fracionário, a maioria o vê como um stoptap enquanto buscam papéis em tempo integral que utilizam plenamente seus recursos e histórico. Isso não é uma verdadeira evolução de talentos. É uma tendência reativa nascida de um mercado de contratação falha e perpetuada por narrativas equivocadas.

Se os riscos reais de colocar a propriedade do GTM em estágio inicial em mãos inexperientes fossem totalmente compreendidas, os líderes de marketing experientes não se encontrariam de fora em primeiro lugar.

Para ficar claro, apoio o valor dos consultores-sou um deles-mas quando as empresas tratam as funções fracionárias como substitutos permanentes para a liderança executiva, normalizam uma abordagem giratória do marketing. Cria riscos sérios:

• Estratégia inconsistente.
• Responsabilidade diminuída.
• Falta de liderança incorporada para promover a confiança, a cultura e o alinhamento entre as equipes.

Os fracionários não estão nas reuniões semanais de liderança e não estão presentes nas decisões da sala de reuniões. Eles não podem conduzir a cultura interna, mentores diariamente ou se adaptarem à mudança de contextos de negócios em tempo real. Eles podem elaborar temporariamente os gatos, mas uma vez que se afastam, não podem transferir a credibilidade ou a confiança organizacional necessária para sustentar o alinhamento.

O marketing não é um show; É uma função principal. Quando você terceiriza a liderança, perde o controle da disciplina que conecta seu produto, mercado e mecanismo de receita.

Por que isso não é sobre o envelhecimento; É sobre risco comercial

Isso não é sobre idade ou título. É sobre a propriedade dos resultados. Os líderes de marketing experientes são caros porque reduzem o risco. Eles construíram motores de demanda repetíveis, modelos GTM em escala, adaptados às crises e crescimento sustentável. Quando as empresas optam por não contratá -los, não economizam dinheiro. Eles estão se expondo a:

• Tempo prolongado para mercado.
• Desempenho ineficaz da campanha.
• Fraca previsibilidade de receita.
• Baixas taxas de conversão.
• Fraca confiança do investidor.

No mundo da AI-primeiro de hoje, a execução do GTM, centrada na ABM, é complexa demais para a equipe júnior ou a liderança de meio período.

Startups e escalas devem mudar sua mentalidade

Respeitar a liderança de marketing experiente protege seu GTM de risco desnecessário.

• Você não pede que um analista financeiro júnior seja CFO.
• Você não pede ao seu designer de UX para liderar a estratégia de produtos.
• Você não pede a um SDR para liderar as vendas globais da empresa.
• Você não pergunta ao seu suporte técnico de TI que leva para arquitetar seu roteiro de segurança cibernética.

Por que você confiaria estratégia GTM a alguém sem costeletas de executivas comprovadas? Quão importante é a obtenção de receita para seus investidores de VC ou PE ou para aumentar sua próxima rodada de financiamento?

Aqui está o que um c-suite que mitigam riscos e pronto para o crescimento:

• Contrate um executivo de marketing em tempo integral cedo enquanto descobre seu ICP e o ajuste do produto/mercado e antes de suas mensagens calcificar e funils.
• Alinhe as metas de vendas e marketing e estrutura de relatórios desde o primeiro dia.
• Faça do marketing uma voz fundamental em planejamento estratégico e discussões do conselho.

Não jogue o crescimento sem o líder certo no lugar

Se o mercado de produtos se encaixa em você, o mesmo ocorre com a liderança de marketing. O ajuste não se escala. Sem um líder sênior que o dirige, a máquina quebra, o produto para, os entupimentos de oleodutos e os negócios sofrem.

Pare de perguntar por que o talento experiente custa mais. Comece a perguntar o que custa não para ter isso. Porque quando a pressão para crescer chega (e sempre acontece), seu líder será alguém que já fez isso antes ou que está tentando descobrir isso no seu centavo.

E no final, você recebe o que paga.

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