6 Silos da equipe de marketing que você precisa quebrar e como fazê -lo

Você provavelmente notou que o marketing está se tornando cada vez mais complexo. Requer diversos conjuntos de habilidades e uma estreita coordenação com os colegas dentro e além da equipe de marketing.

Mas mesmo neste mundo multifuncional, muitas equipes lutam com silos internos-departamentos ou indivíduos que operam isoladamente, dificultando a eficiência, a consistência e os resultados.

Vamos explorar seis silos que vemos regularmente nas equipes de marketing e receita. Como é difícil quebrar os silos (caso contrário, não estaríamos falando sobre eles com tanta frequência) somos, também forneceremos estratégias acionáveis ​​para promover a colaboração e as dicas para obter um buy-in crucial.

Em outras palavras, vamos desenvolver um plano para quebrar cada um dos seis silos.

1. Planejamento de campanhas em um vácuo

As equipes de marketing geralmente planejam e executam campanhas isoladamente, sem muita contribuição de equipes como vendas, produto ou sucesso do cliente. Isso resulta em campanhas que não se alinham com as metas de vendas, lançamentos de produtos ou necessidades de clientes.

A alternativa: workshops de campanha integrados com a equipe de receita

Desde o início, você precisa envolver as principais partes interessadas das vendas, desenvolvimento de produtos e experiência do cliente (CX) no processo de planejamento de campanhas.

Comece com uma próxima campanha de alta prioridade. Em vez da reunião usual de planejamento, convide um representante da liderança de vendas, um gerente de produto e um gerente de sucesso do cliente para um “workshop de pontapé de ponta e alinhamento dedicado”.

Antes do workshop, circule uma agenda clara e um resumo da campanha inicial (mesmo que seja um rascunho). Peça aos participantes que estejam preparados com as prioridades, desafios e idéias de sua equipe relacionados ao tema da campanha.

Use o workshop para discutir o público -alvo, mensagens -chave, necessidades de facilidade de vendas, recursos do produto para destacar e potenciais pontos de dor dos clientes.

Como conseguir o buy-in

Para sua liderança de vendas, Enfatize como o envolvimento precoce garante que as campanhas gerem qualificado Leads que as vendas podem fechar, reduzindo o esforço desperdiçado de ambos os lados. Destaque a oportunidade de moldar mensagens que realmente ressoam com as perspectivas.

Estresse para a equipe do produto que suas campanhas de garantia garantem que as campanhas representem com precisão os recursos e benefícios do produto, impedindo a falta de comunicação e definindo as expectativas corretas do cliente. É também uma chance de obter feedback inicial do mercado.

Explique ao CX e ao sucesso do cliente como sua participação garante que as campanhas abordem questões ou pontos de dor comuns do cliente, levando a uma experiência pós-compra mais suave e reduzindo os ingressos de suporte.

Cavar mais: 7 Os profissionais de marketing de métricas de vaidade devem evitar e 7 para substituí -los

2. O conteúdo do site é apenas um trabalho para o marketing

O marketing geralmente leva a propriedade exclusiva do conteúdo do site. Como resultado, você perde insights e recursos valiosos de especialistas no assunto em áreas como produto, engenharia, atendimento ao cliente e legal. Essa falta de diversidade de tópicos e vozes pode levar a conteúdo genérico e menos autoritário ou oportunidades perdidas para melhorar o SEO e distribuir a liderança do pensamento.

A alternativa: criação de conteúdo distribuído com governança centralizada

Em vez de deixar o conteúdo do site apenas para o marketing, capacitar e permitir que especialistas em toda a organização contribuam com o conteúdo. O papel do marketing é fornecer supervisão estratégica, edição e distribuição desse conteúdo.

Comece identificando seus especialistas. Encontre os indivíduos ou equipes em sua organização com um profundo conhecimento sobre tópicos relevantes para o seu público de que o marketing pode não cobrir em detalhes.

Em seguida, desenvolva diretrizes simples e claras para envio de conteúdo (por exemplo, sugestões de tópicos, modelos de esboço, tom desejado, etc.).

Em seguida, trabalhe com uma PME entusiasmada para co-criar uma peça de alto valor como uma postagem técnica no blog ou um artigo de tendências do setor. O marketing lida com a edição, otimização e promoção de SEO.

Certifique -se de mostrar a contribuição das PME e seu impacto positivo, como alto engajamento, tráfego ou credibilidade especializada.

Como conseguir o buy-in

Especialistas no assunto e chefes de departamento devem usar contribuições de conteúdo para construir liderança de pensamento pessoal e departamental, aprimorar a reputação da empresa e contribuir diretamente para as metas de negócios. Ofereça suporte de marketing para minimizar seu investimento de tempo.

Para a liderança, demonstre como essa abordagem escala a criação de conteúdo, aproveita a experiência interna para conteúdo mais autoritário e ajudará a melhorar a percepção de SEO e marca. Mostre a eles exemplos de como os concorrentes apresentam especialistas internos em seus sites.

3. ‘Meu orçamento, minhas métricas’

As grandes organizações de marketing incluem equipes como demanda gen, marca, conteúdo e operações. Cada equipe geralmente rastreia e relata suas métricas isoladas, otimizando para diferentes resultados. Isso torna difícil entender a eficácia geral do marketing ou atribuir sucesso ao longo da jornada do cliente.

A alternativa: painéis de marketing compartilhados com KPIs de funil completo

Desenvolva painéis unificados que apresentam os principais indicadores de desempenho (KPIs) em todo o funil de marketing, mostrando como diferentes atividades contribuem para os objetivos de negócios compartilhados.

Iniciar a transição por Reunir líderes de várias funções de marketing e até vendas e CX para definir o que significa um lead qualificado, o que o custo da aquisição de clientes realmente implica e os principais marcos na jornada do cliente.

Concorde em três a cinco KPIs de alto nível e orientados para os negócios, todos contribuem para (os exemplos incluem oleoduto de marketing, valor da vida útil do cliente, custo por MQL).

Em seguida, crie um painel de protótipo usando uma ferramenta de BI ou uma planilha existente, puxando dados de várias fontes para visualizar os KPIs acordados.

Agendar reuniões recorrentes para revisar o compartilhado O painel, promovendo discussões sobre como os esforços de cada equipe afetam o objetivo coletivo.

Como conseguir o buy-in

Explique para a equipe individual lidera como as métricas compartilhadas fornecem uma compreensão mais clara do impacto de sua equipe no sucesso geral dos negócios, justificando seu orçamento e recursos com mais eficiência. Também ajuda a identificar gargalos que podem não ser visíveis de sua visão em silêncio.

Para liderança de marketing, concentre -se em Transparência aprimorada, melhor alocação de recursos e uma visão unificada da contribuição do marketing para a receita, indo além das métricas de campanha individuais para o impacto estratégico dos negócios.

Cavar fundo: a anatomia da automação de funil de marketing

4. A pilha de tecnologia como um playground solo

Algumas equipes de operações de marketing gerenciam a tecnologia de marketing isoladamente, sem contribuições suficientes de outras equipes de marketing, TI, vendas ou operações de receita. Isso leva a recursos subutilizados, problemas de integração ou uma pilha de tecnologia que não suporta totalmente as necessidades de outras equipes.

A alternativa: governança colaborativa de Martech e planejamento de roteiros

Estabeleça um comitê multifuncional ou fórum regular para revisar a pilha de Martech atual, identificar novas necessidades e planejar colaborativamente os futuros investimentos e integrações.

Comece por Solicitar informações de todos os principais usuários da Martech sobre seus pontos problemáticos atuais, funcionalidades desejadas e necessidades de integração.

Próximo, forme um pequeno grupo de trabalho com representantes da OPS de marketing, TI, marketing e vendas ou receita. Encontre -se regularmente para revisar as ferramentas atuais, discutir questões e priorizar os próximos projetos.

Em seguida, desenvolva um roteiro visual para melhorias na Martech, atualizações e novas avaliações de ferramentas, garantindo que todos entendam o plano e seu papel nele.

Como conseguir o buy-in

Para sua equipe de marketing, destaque como a entrada direta levará a ferramentas que atendem melhor às suas necessidades, reduzem o trabalho manual e melhoram o desempenho da campanha. Enquadre a conversa como “sua chance de moldar as ferramentas que você usa”.

Para a equipe de TI, você vai querer Enfatize como a colaboração precoce reduz a sombra, melhora a segurança dos dados, simplifica integrações e evita exercícios de incêndio de última hora. Mostre como uma abordagem proativa economiza tempo e recursos a longo prazo.

Ao conversar com operações de vendas ou operações de receita, Aponte como as ferramentas de marketing melhor integrada e otimizadas levam a dados de vendas mais limpas, melhorar o roteamento de leads e ativos de capacitação de vendas mais eficazes.

5. ‘Meus dados, minha interpretação’

As várias equipes da sua organização coletam, armazenam e interpretam dados de maneiras diferentes e inconsistentes. Sua equipe de marketing pode usar uma definição para um lead, enquanto as vendas usam outra. Os dados de atendimento ao cliente podem não se integrar aos dados de marketing, criando lacunas na visão do cliente. O resultado são relatórios conflitantes e transferências ineficientes.

A alternativa: definições de dados unificadas e um hub de dados centralizado

O estabelecimento de definições comuns para os principais termos de marketing e vendas (por exemplo, MQL, SQL e oportunidade) ajudará você a trabalhar em direção a uma única fonte de verdade para os dados do cliente, geralmente confiando na integração de automação de CRM e marketing.

Comece por Criando um glossário simples e compartilhado de termos de marketing e vendas comuns com definições acordadas. Distribua -o amplamente e revise -o regularmente.

Em seguida, realize uma auditoria de alto nível dos campos de dados em sua CRM, plataforma de automação de marketing e outros sistemas importantes para identificar inconsistências e redundâncias.

Em seguida, priorize uma integração crítica (por exemplo, dados de qualificação de liderança da automação de marketing ao CRM) para garantir a consistência nas definições e na pontuação do lead.

No futuro, implemente verificações de rotina para higiene e integridade dos dados, com propriedade atribuída para diferentes conjuntos de dados.

Como conseguir o buy-in

Destaque para suas equipes de marketing e vendas como os dados consistentes levam a relatórios mais precisos, melhor segmentação, transferências mais suaves e, finalmente, o que todo mundo deseja – mais receita.

Enfatize para sua liderança como uma única fonte de verdade permite previsões mais confiáveis, melhores decisões estratégicas e uma visão holística da jornada do cliente, reduzindo os conflitos relacionados a dados e o desperdício de tempo.

Suas equipes de análise de dados devem reconhecer como isso simplifica seu trabalho. Eles não precisarão mais conciliar constantemente conjuntos de dados díspares, permitindo que eles se concentrem em insights mais profundos.

6. o abismo de transferência de marketing-sales

Um dos silos de longa data em silos de negócios é a relação entre marketing e vendas, especificamente a parte em que o marketing lança leads sobre a cerca para as vendas sem comunicação clara, acordos acordados de nível de serviço (SLAs) ou loops de feedback. O resultado é leads perdidos, frustração e um jogo de culpa.

A alternativa: marketing conjunto e vendas SLAs e loops de feedback compartilhados

Você precisa definir formalmente as responsabilidades do marketing e das vendas em cada estágio do ciclo de vida da frente e estabelecer expectativas claras de qualidade de chumbo, horários de acompanhamento e mecanismos de feedback.

Comece com uma oficina conjunta do SLA que reúne a liderança de marketing e vendas para definir cada um dos seguintes:

• O que constitui um MQL e um líder aceito de vendas (SAL).
• Expectativas para os horários de acompanhamento de vendas para MQLs/Sals.
• Mecanismos de feedback para vendas para fornecer informações sobre a qualidade do lead.
• O compromisso do marketing em nutrir leads que não estão prontos para as vendas.

Em seguida, verifique se suas plataformas de automação de CRM e marketing estão configuradas para oferecer suporte ao processo de transferência acordado, incluindo notificações automatizadas e atualizações de status.

Agende reuniões semanais ou quinzenais entre os gerentes de marketing e vendas para revisar o pipeline, discutir a qualidade do líder e abordar quaisquer problemas de transferência.

Como conseguir o buy-in

Mostre a seus líderes de vendas como os SLAs claros levam a leads de maior qualidade que são mais rápidos, aumentando as taxas de conversão e a eficiência das vendas. Enfatize os ganhos com o tempo reduzido desperdiçado em leads não qualificados.

Explique aos seus líderes de marketing como um processo formal de transferência melhora a responsabilidade, reduz o número de leads perdidos e fornece feedback valioso para otimizar os esforços de marketing e provar o ROI.

Os membros individuais da equipe em vendas e marketing precisam ver como as expectativas claras reduzem a frustração, melhoram a comunicação e ajudam todos a se concentrarem em seus respectivos pontos fortes para alcançar as metas de receita compartilhadas.

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