A fraude de anúncios está atingindo o B2B onde dói: Lead Gen

A fraude de anúncios não é apenas um problema para os profissionais de marketing de consumidores. Está cada vez mais se infiltrando no B2B – principalmente por meio de leads falsos. Com alta demanda por perspectivas qualificadas e geração de leads, um mandato principal para a maioria das equipes de marketing B2B, a oportunidade de abuso é significativa.

Os leads falsos normalmente se enquadram em duas categorias: preenchimentos de formulários gerados por bot e listas de prospectos fabricados.

Jeffrey Feuer, CEO do Customer Solutions Group, passou mais de 30 anos de qualificação de leads em massa em setores como seguros e educação. Seus clientes-muitos comprando nomes de agregadores como o LendingTree-geralmente descobrem que a maioria dos leads não está pronta para as vendas. É aí que entra os call centers de Feuer, filtrando dados ruins, números de telefone falsos e outros não-iniciantes antes de chegarem à equipe de vendas.

Para os profissionais de marketing B2B, o risco é mais alto ao oferecer conteúdo fechado ou incentivos. Serviços de assinatura e ofertas promocionais são especialmente vulneráveis. Uma tática que a Feuer recomenda é um campo de “panela de mel” – é provável que os bots de campo invisíveis sejam preenchidos, mas os humanos não o farão.

Cavar mais fundo: a faca de dois gumes da personalização: equilibrando a relevância com a intrusividade

Outras ameaças vêm de dados falsos entre os humanos-geralmente criados no exterior-que obtém receita para agregadores obscuros enquanto perdem tempo e orçamento para os profissionais de marketing. O software de detecção de fraude pode sinalizar padrões como texto sem sentido ou envios excessivos do mesmo endereço IP.

A ameaça oculta de listas de perspectivas falsas

A indústria de dados há muito tempo luta contra preocupações de qualidade, especialmente no B2B, onde a rotatividade de empregos e as mudanças da empresa criam rotatividade constante. Mas dados ruins não são apenas ineficientes – pode ser caro e reputação.

Graças à raspagem, registros reciclados e até identidades falsas geradas pela IA, é mais fácil construir e vender listas falsas imprecisas ou diretas. Esses conjuntos de dados podem parecer legítimos à primeira vista, mas contêm contatos inexistentes ou irrelevantes que desperdiçam recursos e corroem a confiança com as vendas.

Proteja seu funil com melhores práticas

Aqui estão as maneiras práticas de os profissionais de marketing B2B podem se proteger contra leads e dados fraudulentos:

Para formulários da Web:

• Use ferramentas de detecção de fraude de anúncios como Cheq, Anura ou Spideraf (que oferece um diagnóstico gratuito).
• Instale o Fouanalytics, construído pelo especialista em fraude Dr. Augustine Fou, para identificar preenchimentos de formulários falsos.
• Adicione perguntas qualificadas para desencorajar envios de baixa qualidade.
• Considere recursos de verificação como Captchas, sabendo que podem reduzir o volume, mas melhorar a qualidade.

Para listas de leads:

• Evite dados com preço de barganha. Se for barato, geralmente há uma razão.
• Os fornecedores veterinários minuciosamente: pergunte como os dados são adquiridos, validados e atualizados. Solicitar referências e confirmar a conformidade com os regulamentos de privacidade.
• Sempre teste uma amostra-mas lembre-se, alguns fornecedores enviam amostras de alta qualidade do que as listas que eles entregam em escala.
• Use critérios de direcionamento mais rígidos para melhorar a qualidade da correspondência.

A fraude de anúncios no B2B não para com leads falsos. Desde esquemas de phishing que imitam os fornecedores até a revenda de ferramentas como o Zoominfo no mercado negro, a fraude está se tornando mais sofisticada. No entanto, a geração de leads é uma área que os profissionais de marketing podem controlar se permanecerem vigilantes.