Crescimento da economia mantém o consumo aquecido, mas juros elevados e inflação persistente impõem novos desafios à rentabilidade do setor, avalia o especialista Paulo Brenha
O varejo brasileiro vive um momento de aparente contradição. De um lado, a atividade econômica continua demonstrando vigor, impulsionada pelo consumo das famílias e pelo mercado de trabalho aquecido. De outro, o ambiente financeiro permanece desafiador, com juros elevados, inflação resistente e custos operacionais que pressionam cada vez mais as margens das empresas.
A combinação desses fatores vem alterando a lógica da gestão varejista. Se antes o crescimento das vendas era suficiente para indicar bons resultados, hoje especialistas apontam que o verdadeiro diferencial competitivo está na capacidade de transformar receita em rentabilidade.
Segundo Paulo Brenha, executivo especializado em varejo e Customer Experience, o setor atravessa uma mudança importante de paradigma.
“Durante muito tempo, vender mais era praticamente sinônimo de sucesso. Hoje isso já não basta. O crescimento precisa vir acompanhado de margem, eficiência operacional e gestão financeira consistente. Caso contrário, é possível aumentar o faturamento e, ainda assim, perder rentabilidade”, afirma Brenha.
Economia forte, mas ambiente financeiro restritivo
O primeiro trimestre de 2026 reforçou a resiliência da economia brasileira. O Produto Interno Bruto (PIB) cresceu acima das expectativas, impulsionado principalmente pelo consumo das famílias e pelo aumento dos investimentos.
Ao mesmo tempo, o Banco Central manteve uma postura cautelosa diante da persistência da inflação, sinalizando menor espaço para reduções da taxa Selic, atualmente em 14,5%.
Na avaliação de Brenha, essa combinação produz um cenário que exige maturidade da gestão.
“O consumidor continua comprando, mas comprar ficou mais caro. Da mesma forma, operar um negócio também ficou mais caro. O desafio deixou de ser apenas gerar vendas e passou a ser administrar com inteligência cada etapa da operação”, observa.
A qualidade da receita passa a valer mais do que o volume
Para o especialista, o varejo vive uma transição em que indicadores tradicionais deixam de explicar, sozinhos, a saúde financeira das empresas.
O foco passa a recair sobre a qualidade da receita, a eficiência operacional e a velocidade com que o capital investido retorna para o caixa.
“A venda que não gera margem sustentável pode criar uma falsa sensação de crescimento. O varejista precisa olhar para a rentabilidade de cada decisão comercial e não apenas para o faturamento consolidado”, explica Paulo Brenha.
Paulo Brenha
Nesse contexto, a política de preços assume papel estratégico.
Promoções generalizadas e descontos excessivos podem aumentar temporariamente o fluxo de clientes, mas também comprometer significativamente o resultado financeiro da operação.
Estoque eficiente tornou-se vantagem competitiva
Outro ponto que ganha relevância é a gestão dos estoques.
Com o custo do crédito elevado, mercadorias paradas representam capital imobilizado e aumento das despesas financeiras.
Segundo Brenha, encontrar equilíbrio entre variedade de produtos e velocidade de giro tornou-se uma competência essencial para o varejo contemporâneo.
“Cada produto parado representa dinheiro que deixa de circular. Hoje, controlar estoques deixou de ser apenas uma atividade operacional para se tornar uma decisão estratégica diretamente ligada à lucratividade”, destaca.
Mais inteligência comercial, menos dependência de descontos
A mudança também alcança as estratégias de marketing e vendas.
Campanhas promocionais passam a exigir maior precisão, privilegiando ações direcionadas, segmentação de clientes e conversão qualificada em vez de grandes reduções de preço.
Além disso, consumidores continuam comprando, porém mais atentos ao valor percebido, ao custo-benefício e ao planejamento financeiro das compras.
Esse comportamento, segundo o especialista, exige uma execução muito mais refinada nas lojas físicas e nos canais digitais.
O varejo entra em um teste de maturidade
Na avaliação de Paulo Brenha, o atual momento representa uma fase de amadurecimento para o setor varejista brasileiro.
Empresas que conseguirem combinar gestão financeira, inteligência comercial, eficiência operacional e experiência do cliente terão melhores condições de crescer de forma sustentável mesmo em um ambiente econômico mais desafiador.
“O mercado continua oferecendo oportunidades. A diferença é que elas serão aproveitadas por quem souber administrar margem, giro, estoque e execução com a mesma competência com que administra vendas”, afirma.
Segundo o executivo, o cenário atual exige uma mudança de mentalidade.
“O consumidor não desapareceu. O crédito é que ficou mais caro, e isso muda completamente a dinâmica competitiva. Quem entender essa nova realidade conseguirá transformar crescimento em resultado. Quem insistir apenas em vender mais poderá descobrir que faturamento elevado nem sempre significa um negócio mais saudável.”
Em um ambiente marcado por inflação persistente, juros elevados e consumidores mais criteriosos, o varejo brasileiro entra em uma nova etapa de sua evolução. Mais do que conquistar mercado, o desafio passa a ser preservar rentabilidade e construir operações capazes de crescer com eficiência e sustentabilidade.
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Paulo Brenha é executivo de varejo e Customer Experience, com mais de 15 anos de atuação em grandes empresas de consumo e serviços. Diretor Comercial, LinkedIn Top Voice e uma das vozes mais influentes do Brasil em CX, Varejo e Comunicação, atua na interseção entre estratégia, vendas, experiência do cliente e desenvolvimento de pessoas, ajudando organizações a crescerem com propósito e resultado.
Com sólida formação acadêmica, incluindo programas na Fundação Dom Cabral, Harvard, MIT, FGV, FIA, PUCRS e especializações em Neuromarketing, Neuroeconomia e comportamento do consumidor pelo IBN, Paulo é reconhecido por transformar estratégia em execução prática, liderar times de alta performance e gerar impacto sustentável nos negócios.
Autor, palestrante e criador de conteúdos estratégicos, compartilha reflexões sobre liderança, varejo, inovação e performance comercial, sempre com foco em pessoas, consistência e geração de valor no longo prazo.
